大客戶銷售實戰訓練

第一部分：良好的心態與職業素質

• 建立對銷售職業的態度
• 銷售業績構成要素
• 優秀銷售人員構成的要素
• 必須解決的一個問題---銷售人員邊緣角色影響
• 什么因素會給銷售人員帶來工作壓力？
• 點擊關鍵詞：意識、態度、角色、責任、目標、敬業、公司、薪水

第二部分：大客戶戰略銷售過程與技能

• 掌握大客戶分析方法

1）何種客戶可稱為大客戶？
2）常用面對面式銷售
3）常用銷售呈現技巧
4）常用產品表述與宣傳方式
2、 轉變思想：從傳統交易型銷售方式轉變為基于信任的關系銷售
1）認識我們的大客戶銷售過程的設計要與客戶購買行為相匹配
2) 相匹配的大客戶銷售過程分為：建立客戶關系、發展客戶關系、增進客戶關系
3) 傳統交易型銷售方式著重在第二個過程：發展客戶關系（面對面的銷售，如客戶的接觸、分析客戶類型、滿足需求的方案與提交、優點展示、異議的處理、有效締結等）
4) 將傳統交易型銷售方式轉變為基于信任的關系銷售戰略過程：著重第一個過程（建立客戶關系）與第三個過程（增進客戶關系）、在整個戰略大客戶銷售過程中強調“信任”的建立
3、案例討論與分析：如何與客戶建立信任？
1）建立信任在銷售中的重要性：建立信任是銷售過程開始前最重要的內容。
2）與客戶建立信任的基本技能與策略
☉ 銷售過程中的客戶開發與說服方法
☉ 銷售過程中客戶關鍵點處理策略
☉ 銷售過程中的客戶公關與維護策略

• 通過案例分析，使學員掌握“建立信任模型”
  • 基于信任的關系大客戶銷售的三個重要過程中的關鍵策略與技能學習
• 建立客戶關系

☉ 顧客需求分析法
☉ 了解購買者類型
☉ 多重購買影響
☉ 目標客戶探尋的挑戰
2）發展客戶關系
☉ 購買決策類型
☉ 不同風格的人的溝通
☉ 掌握一種談判思維
3）增進客戶關系
☉ 如何使顧客滿意
☉ 增加價值和增加相互機會
第三部分：談判技能與談判思維

• 談判思維訓練

1）什么是談判？
2）談判的目的和原則
3）談判中容易犯的錯誤
4）談判中的五種綜合癥
5）避免談判中常見錯誤的方法
6）談判者的條件
2、談判技能提升
1）談判六步法
2）談判的高效策略

胡斌，中華企管培訓網特邀企業內訓講師。

職業背景：
 資深管理實戰培訓專家，實戰營銷培訓專家；
 清華大學、北京大學、廈門大學、武漢大學、華中科大等多所大學高管班（EDP，總裁班，高管班，營銷總監班）特聘專家；
 
職場經歷：
 曾在多家上市公司、控股公司工作并擔任總經理等高層管理職務。
 曾任Karft中國首席代表，負責中國市場的整體運營工作。
 97年開始至今，從事咨詢培訓工作，主要包括培訓、咨詢與常年企業顧問三方面。主要培訓領域為：管理技能類，戰略發展類,營銷談判類。

專長課程：
高效執行力，領導力提升，管理技能提升，大客戶銷售策略，成功談判，經銷商管理，實戰營銷技巧等

授課特點和風格：
良好的知識結構，講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調動學員的積極性，課堂氣氛活躍。講課深入淺出，能將管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。